ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？６

前にも書きましたが、今の消費者は多面的に商品を見て
購買の意思決定をします。
ユニクロのヒートテックは機能性・デザイン性が優れており、
付加価値が高いだけでなく、価格も安いので、
見事に今の消費者の心理を捉えています。
そして、ターゲットを広げ、購買する年代も幅広い。
以上のことを考えると、ユニクロのヒートテックが
ヒットしたのは、ただの偶然ではなく必然だったのだと思います。
現在、戦後最大の不況だとか100年に一度の大不況などと言われていますが、
消費者の心理を確実に捉えれば、売上を伸ばすことも充分可能なのです。
これから、【高級】というイメージでブランドを
確立してきた企業は、ますます大変な時代になることでしょう。
消費者のニーズが変わり、高級志向の消費者が減り、
逆に値段以上の価値を持つ商品を選ぶ消費者が増えているからです。
実際、高級というイメージの百貨店の売上は下がってきています。
高級というイメージのブランドができれば、
価格競争に巻き込まれず、充分な粗利も確保できるでしょうが、
今はそういう時代ではありません。
高級というイメージのブランドは、別ブランドを立ち上げ
価格以上の付加価値を持つ商品を好む消費者を取り込む努力をするか、
同じ値段でも、より高い付加価値がある商品を開発するか、
既存の商品の付加価値を高めるようなプロモーションを
しなくてはいけなくなるでしょう。
ただ誤解してほしくないのですが、
安いというだけでも消費者は商品を買いません。
「安かろう悪かろう」では、今の消費者は満足しないのです。
あくまでも、【消費者が感じるその商品の価値に対して安い】か
どうかが問題なのです。
最近は企業のコンプライアンス・CSRなどとよく言われていますが、
結局消費者は『誠実』な企業を支持します。
ユニクロのヒートテックも1,000円ではなく、
商品の付加価値を考えれば、5,000円で販売してもよかったでしょう。
ブランドの一貫性を保つ理由だったのかもしれませんが、
しかしユニクロは、あえて低価格で販売しました。
そこにユニクロの顧客への誠実さがうかがえます。
そして、その誠実さを消費者が支持したのでしょう。
今後ますます「自分ばかり儲けよう」という考えの企業は
自然と淘汰されていきます。
顧客のことより、自分のことばかり考えるからです。
顧客から末永く支持されるためには、
顧客に欲求を満たさせなければいけません。
「自分ばかり儲けよう」では顧客の欲求を満たせないだけでなく、
顧客の信頼や期待まで裏切ってしまいます。
一度でも顧客の信頼や期待を裏切ってしまうと、
騙したわけではなくても、顧客にとっては
詐欺を遭ったのと同じなのです。
だからといって、単純に薄利にして販売しろということではありません。
あくまでも【商品の値段以上の価値】です。
値段以上の価値のある商品を作る方法は次の3つです。
①コスト削減
利益を削るのではなく、コストを削ることで
商品の価格を抑えることはできます。
どこの企業でもやっていることだとは思いますが、
他社以上にコスト削減ができれば、競争力は強くなります。
ただし、コスト削減のために給与カットなどの
人件費削減はかなりの注意が必要です。
（このことについては、機会があれば書きます。）
②安いコストで高い付加価値
商品のコストをかけるだけが商品の価値を上げることではありません。
コストをかけなくても、顧客が感じる価値を上げることは可能です。
例えば、ユニクロのヒートテックだとデザイン性の高さです。
開発コストは増えるかもしれませんが、
製造コストはほとんど上昇しないので、
コスト以上の付加価値を提供できます。
③代替商品の開発
既存の商品と同じような製品ではなく、
それに代わるような代替商品の開発です。
例えば、この前のニュースでやっていた「オレオレ詐欺対策の機械」です。
銀行のATMで携帯電話を使うと電波を感知して
注意メッセージを流すという装置なのですが、
一台10万円ほどするそうです。
その装置と全く同じ機能を持った機械を大学生が
一台数千円のコストで開発したというニュースでした。
この大学生が開発した機械ならば、一台一万円以下で
販売できるので、この大学生が開発した機械は顧客にとっては
値段以上の価値になります。
ですから、頭の使い方によっては、中小企業でも
充分な競争力を持つことができるのです。
今の時代は顧客に本当に良い商品を提供できる企業や
顧客のことを考えられる企業は、どんどん成功していきます。
そう考えると、不況だと言われている今の時代でも、
充分に成長できるのではないでしょうか？

ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？５

④今の消費者心理の理解
今の消費者心理は、低価格（商品の価値に対して）で
付加価値の高い物を好む傾向があるように感じます。
低価格というのは、あくまでも、消費者が感じる
その商品の価値に対して安いか？ということです。
例えば、高級車の代名詞であるクラウンが
小型車並みの値段で売られているようなものです。
現実的ではないですが、ナビ・ＥＴＣが付いていて、
高級車並みに静粛性・安全性にも優れていて
乗り心地も良く、室内も広くて、小型車並みの低燃費。
そんな車が100万円で発売したら、現在自動車業界が不況だと
言われていても、確実にヒットすることでしょう。
ホンダのインサイトがヒットしているのも、
割高なイメージがあるハイブリット車を
普通車と同等の価格で販売したことにより、
付加価値に対して低価格だと消費者が認知したからです。
ユニクロのヒートテックは、付加価値が高い商品で低価格。
まさに現在の消費者のニーズに合わせた戦略を
ユニクロはとったのです。

ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？４

③ターゲットが広い
通常、マーケティングと言えば、
市場細分化などターゲットを絞ることが一般的です。
市場を細分化し、ターゲットを決めた方が、
そのターゲットに訴求力の強いメッセージを
発信することができるからです。
訴求力の強いメッセージを発信できるということは、
それだけ自社製品を消費者に選んでもらいやすくなるので
売上を上げやすい。
逆にマス・マーケティングになると、
対象が広くなってしまうため
メッセージの訴求力が弱くなってしまい、
他社製品に負けてしまう。
そのため、現在ではマス・マーケティングが、
ほとんど使われなくなっています。
ところが、ユニクロのヒートテックの場合、
「暖かい下着」というだけでは、中高年しか
取り入れることができないのですが、
そのデザインの良さで若い世代をもターゲットに
取り込んでいるのです。
テレビでやっていましたが、親子でヒートテックを
買いに来ている方も多いみたいです。
つまり、「ターゲットを絞る」のではなく、
「ターゲットを広げている」のです。
そうすることで、「暖かい下着」だとほぼ中高年だけの市場で
その市場で仮に40％のシェアを取れたとしても、
10～60代で20％のシェアを取った方が結果として
販売量が多くなるのです。
この部分が、ほとんどの企業とは全く逆の発想なのです。
ですから、商品によっては、あえて今の時代に
マス・マーケティングを行うのも一つの方法かもしれません。

ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？３

②価格
ヒートテックが優れている点の２つ目は「価格」です。
通常、新開発の素材で他社との差別化ができる商品となれば
充分な粗利を確保できる価格にしてしまいがちです。
ところが、ヒートテックの場合、一枚1,000円前後と
低価格であり、同じ暖かいインナーである
安い遠赤外線のシャツや中高年が着る肌着と
それほど変わらない価格なのです。
同じ1,000円を出すなら、
ヒートテックか？
遠赤外線のシャツか？
肌着か？
消費者が迷うことはないはずです。

ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？２

ユニクロのマーケティング戦略は、今の時代に
マッチしており、必然的に商品が売れる戦略です。
ユニクロのマーケティングの優れている点
①商品
ヒートテックという新開発の生地で
保温性だけでなく、軽量性、通気性など
とても優れた生地を開発しました。
普通の企業だと、これで満足してしまい、
ヒートテック素材の商品を発売することでしょう。
でも、それだけでは商品は売れません。
今の消費者は一昔前の消費者とは違うからです。
今の消費者は、多角的に商品を分析します。
ですから、『優れた素材』というだけでは、
商品の購買を決めないからです。
ユニクロの場合、新素材のヒートテックに
プラスαでデザイン性も取り入れました。
ヒートテックは、本来「下着」なのかもしれませんが、
そのデザインは、ジャケットなどのインナーとしても
充分使えるので、普段着の中の一着としても使えます。
さらに、同じ暖かい下着である遠赤外線のシャツや
肌着などと違って若い人も着ることができるデザインなのです。
それほど、ヒートテックは機能性とデザインを
高次元で両立した商品なのです。

ユニクロのヒートテックはなぜ売れたのか？

たまには、真面目な内容でも書こうと思い、
今回は、少し真面目にブログを書いてみたいと思います。
少し前のテレビ番組「カンブリア宮殿」でユニクロのことを
取り上げていました。
ヒートテックの開発秘話やどれほど人気なのかなど、
いろいろやっていたのですが、その番組を見て、
ヒートテックが売れたのは、偶然ではなく必然だった
ということがわかりました。
ユニクロのマーケティング戦略が、
とても理に適っているからです。
不況だと言われ、消費者の財布の紐が固くなっている時代でも
マーケティング戦略さえ、しっかりしていれば
売上を伸ばすことは充分可能なのです。
多くの企業が、サブプライムローンの影響を受け、
売上が落ちているのは、消費者心理が変わっているのに
相変わらず同じマーケティング戦略を使っているからです。
具体的な解説は次回に。

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去年の年末に、ふと思って禁煙を始めました。
と言っても、といあえず今は減煙中です。
でも、今年中にはタバコを止めます。

バーゲン…

バーゲンもそろそろ終わりですね。
今年はムダ遣いをしないように
バーゲンには行ってません。
（一応お気に入りのブランドはネットで見ましたけど…。）
ところで、前から思ってたのですが、
女性の服って難しいですよね。
以前、電車で見かけた女性の服が、
あまりにも、変だと思ったのですが、
その後、同じような服を着た人を何人も見かけました。
不思議に思って友人に聞いたところ、
今年の流行だそうです。
私から見たら全く良いと思わない服が
今年の流行だったとは…。
私の好みがおかしいのかもしれません…。
ちなみに、私が好きな女性の服装は
マーメイドスカートなのですが、
マーメイドスカートって、今は流行ってないのでしょうか？

３連休もおわりですね。

３連休も今日で終わりですね。
あっという間の３日間でした。
気付いたら、特に何もしてません…。
年が明けてから、ダラダラしてるので
この正月ボケを早く直さなないと…。

ダイエットサプリメント

今年に入ってからダイエットサプリメントの売れ行きが好調です。
特に売れてるダイエットサプリメントは、
ダイエットサプリ激痩せ「バイオプロビデンス」です。
次に売れてるダイエットサプリは、
ダイエットサプリメント「イディット」です。
新しい年が始まってダイエットをお考えの方は、
ぜひお試しください。